Небосвод идей > Стратагемы
МЛУ - Метод Лингвистического Убеждения
П. Л.:
Общение людей на вербальном уровне состоит из двух основных положений, которые выражены такими понятиями, как слушать и говорить.
Причём каждое из этих противоположных понятий имеет свою дуальную пару: слушать - слышать и говорить - выражать. Где первая часть двойственности относится к категории процесса, как такового, а вторая - к его качеству.
И ещё одно замечание: обе дуальности значимы не только по отношению к каждому из субъектов общения в отдельности, но и вкупе. Этим, собственно говоря, и создаётся диалог, - в отличие от двух монологов.
* * *
Таким образом, мы получаем первую константу диалога - если один говорит, то второй обязан слушать. Для этого существует ряд приёмов, призванных обеспечить данное условие. Но все они ведут к одному положению: слушающий должен молчать, а не пытаться одновременно вести полемику.
Следовательно, привести к молчанию и удерживать собеседника в этом состоянии восприятия необходимое количество времени и есть то самое основное положение, которое призвано обеспечить первую константу успехом. При этом необходимо следить, чтобы энергетика его восприятия не угасала.
* * *
Правило два - выражаться так, чтобы собеседник слышал то, о чём идёт речь. Это значит, что подбор слов, формулировок и контекста должен соответствовать уровню развития той личности, с которой ведётся беседа. Степень же понимания хорошо отражается в блеске, движениях глаз и рук собеседника.
Отслеживая эти моменты, можно в непринуждённом режиме управлять ходом диалога, удерживая его канву на надлежащем уровне, а вектор самого процесса - в желаемом направлении. Утверждая сказанное, добивайтесь его закрепления жестами согласия, односложными восклицаниями и т.д.
* * *
Правило три: партнер должен понимать идею. Убеждению служат проявления доброжелательности, личной дисциплины и порядка, исключающие любые проявления грубости, заносчивости и диктата. Нежелательными должны считаться выражения льстивости, заискивания и подкупа.
Давление на честь и совесть приводят к разрушающему эффекту. Отсюда, первое решение можно принять, идя на договорённость даже в ущерб себе, но создав этим прецедент согласия. Потом же, когда процесс сотрудничества окажется не только создан, но и запущен, можно будет отыграться.
В то же время, нельзя обещать от сделки бОльших дивидендов, чем это возможно в реальности. Для перспективы будет лучше, если ожидания будут несколько занижены. Но затем по факту, как бы неожиданно, они окажутся значительно превосходящими предварительно сделанные расчёты.
Обязательно должна чувствоваться деловитость, уверенность и знание предмета обсуждения. И здесь особенно важной деталью является способность к лёгкому и непринуждённому оперированию профессиональными терминами, а также уместные ссылки на высказывания признанных авторитетов по обсуждаемой теме.
* * *
Четвёртое правило гласит: собеседник должен принять данную идею. Поэтому не стоит скрывать (как и открывать в полной мере) личной заинтересованности в решении данного вопроса. В то же время, нужно сделать особый упор на той выгоде, которую может получить собеседник при заключении этого договора.
При этом не следует останавливаться на одном варианте соглашения, а необходимо иметь несколько направлений и вариаций их развёртки. К тому же, каждое из них не должно ограничиваться формулой одноразовой сделки, а обязательно иметь выходы для повтора и даже развития во времени предложенной темы.
Обобщая всё то, что было сказано выше, и развивая данное направление, хочется отметить следующее. Для убедительности очень важна ясность изложения мысли. Поэтому речь должна быть не "суетливой"; спокойной, выдержанной; без раздражительных тонов, уверенной и доброжелательной.
П. Веденин, 01.03.2006
П. Л.:
При организации беседы очень важно, чтобы сам убеждающий был искренним при изложении той информации, которая предлагается как вниманию оппонента, так и его утверждению.
Каждая мысль, идея, фраза должны быть чётко произнесёнными, доказательными, изобиловать множеством примеров, иметь действующие в реальности аналоги.
Диалоги просто необходимо чередовать с монологами, удерживая при этом контроль над процессом беседы, не позволяя возникать никаким незапланированным "отвлечениям".
Важно, под занавес беседы, задать своему визави такой вопрос, на который он не сможет дать чёткого ответа.
Самому же, зная ответ, с лёгкостью высказать его, - естественно, не акцентируя на этом факте внимания, - представив всё это, как само собой разумеющееся.
Хотя данный акт был самой настоящей "домашней заготовкой". И таких "заготовок" должно быть несколько, - как говорится, на все случаи жизни.
В контексте речи убеждающий жестами создает условия для того, чтобы собеседник непроизвольно выполнял предлагаемые ему действия.
Например: "Посмотрите сюда", - и повести пальцем, - "Дайте свою руку", - и протянуть ему свою, - "Сядьте ближе", "Выпейте воды", - и т.д.
Тогда и предложение: "Давайте вместе подумаем, как разрешить данную ситуацию", - сделает убеждающего ведущим в процессе обсуждения.
Ведь прецеденты послушания уже были по факту, хотя и происходили неосознанно. Так возникает объединяющее их чувство единомышленников.
Речь, для того чтобы стать убедительной, должна быть свободной от излишеств междометий и промежуточных, связующих звуков-паразитов, таких как: э..., ну..., а..., и т. д.
Отвечать надо по существу поставленного вопроса, а не отговариваться общими и расплывчатыми фразами. Того же требовать и от оппонента.
Обязательно перед беседой, проявив своё к нему уважение, предложите собеседнику в подарок какой-нибудь мелкий знак внимания.
Например, необычную пишущую ручку, блокнот или же открытку с прекрасными видами либо фигурку животного, имеющего образное отношение к обсуждаемой теме.
Переговоры, в ходе которых было достигнуто взаимовыгодное соглашение, следует закрепить в памяти чем-то приятным. Например, посещением престижного заведения или созерцанием захватывающего зрелища.
Неудача же должна видеться лишь как эпизод, имеющий шанс для иного продолжения.
* * *
Никогда не "вываливайте" на собеседника сразу весь арсенал доводов. Подавать их следует постепенно, по мере решения предыдущего вопроса.
Начинать следует с самых простых (делая при этом перерывы между решениями, отмечая этот факт чашкой кофе или чая).
В то же время, если компромисса достичь не удалось, то надо сразу же, без паузы, перейти к обсуждению следующего вопроса.
Закончив тему, необходимо сделать повторную попытку, пройдя ещё раз по тем пунктам и в той последовательности, где с ходу согласие получено не было.
Как "ложка дорога к обеду", так и перечень вопросов, подлежащих рассмотрению, должен подбираться строго индивидуально, в зависимости от их актуальности. А также личности того человека, от которого может зависеть решение.
Необходимо убедиться в том, что "плод", который Вы хотите сорвать - вызрел. Чтобы убеждение приобрело бОльшую силу, необходимо следующее.
Клиент должен увидеть, что сделанное ему предложение, во-первых, является обоюдовыгодным; а, во-вторых, что оно выглядит максимально безопасным, что, безусловно, придаёт возможному соглашению ещё большую привлекательность.
У партнера естественным образом следует пробудить ощущение, что эта сделка не только позволяет значительно улучшить его материальное благополучие, но и, в результате достигнутого соглашения, он приобретает влиятельного и могущественного союзника.
А мир деловых отношений держится на связях.
П. Веденин, 02.03.2006
П. Л.:
При организации деловых контактов сложно переоценить умение создать и преподнести клиенту такую ситуационную модель, где установки оппонента выглядели бы проигрышными.
При этом такая подача должна воспроизводиться реалистично. Для увеличения эффективности информацию следует брать из прошлого клиента и разворачивать её в перспективе.
Отсюда, становится архиважным предварительный тщательный сбор конфиденциальной информации относительно личности клиента. Состав его семьи, жилищные условия, всё о детях, о жене, сексуальные пристрастия. Надо знать, кто вхож в ближайший круг, знаменательные для них даты и т.д.
Нельзя не отметить значение внешнего вида. Сюда входит не только ухоженность тела, дополненная отлично сидящей одеждой от известных кутюрье. Не только такие аксессуары общения, как часы, перстень авторской работы и т.д., но и, самое главное, умение преподносить себя с элегантной небрежностью.
Здесь важно всё то, что может вызвать уважение собеседника. Манеры, культура движения, координация, атлетизм. Пусть будет экстравагантность, но не кричащая, пластичность - без угодливости, ловкость - без суетливости. Завораживающий эффект создаёт сочетание замедленности и резкости.
Говоря о роли жеста, необходимо отметить, что главным достоинством является его дозировка. Поданный в паузе, он призван подчёркивать ключевые места в речи, уточняя смысл выражения. Жест успешно работает только в опережающем режиме относительно той фразы, для которой он предназначен.
И ещё: успешный жест может быть произведён только в двух вариантах. Первый - посредством резкого выброса всей руки в нужном направлении и второй - медленным, плавным движением руки от локтя. Самому же оратору в этот момент необходимо смотреть на аудиторию, призывая её к реакции на жест.
* * *
Очень часто людям приходится либо утверждать свои мысли, отстаивая натиском аргументов, либо разрушать чужие доводы, доказывая их неверность, несоответствие и, как следствие, - неприемлемость. Такое общение называется спором, в котором, по утверждениям некоторых, рождается истина.
Но факты жизни доказывают обратное, а именно - никогда и никем в ходе спора не была найдена та самая искомая истина. "Почему же?", - предвижу я возражения: "Очень часто люди соглашаются с доводами своих оппонентов". Да, это так, но выражение согласия - это всего лишь внешний атрибут примирения взглядов.
Так что демонстрация формы согласия не всегда соответствует её истинности. Это вовсе не значит, что противник принял Вашу точку зрения. Чаще он соглашается совсем по другим причинам, не имеющим ничего общего с обсуждаемой темой. Просто в данный момент так ему выгодней.
Почему так? Да потому, что при споре невозможен диалог, т.к. общение представлено в таком варианте двумя или более монологами. Никто из спорящих не вслушивается в смысл того, что утверждается оппонентом. Поэтому спор обычно переходит грани темы, становясь самодовлеющей силой.
В этом случае задачей спорящих становится утверждение любой ценой собственного мнения - даже за счёт разрушения личности теперь уже противника. А зря: чаще всего возможность переубедить спорящего находится именно в его собственном взгляде на поднятый вопрос.
П. Веденин, 03.03.2006
П. Л.:
Понятно, что победа, достигнутая посредством насилия - временна, не истинна. В общем-то, её можно назвать "пирровой", т.к. она означает только одно: где-то там, в тени, начинается новый этап конфронтации, но теперь уже сильный, жёсткий и ещё более несговорчивый.
Что же это за процесс, где все участники ведут себя столь агрессивно и переходят на личности? Это и есть спор, приводящий к тому, что в итоге собеседники применяют насильственные методы, где утверждается только тот, кто сильнее, а не тот, кто умнее. Очевидно, что речь идёт о диктате линейного мышления.
В то же время, имеется и иная, параллельная форма общения, где для прояснения истины задействуется не спор оппонентов, а диалог союзников. Здесь для обоих важным является не утверждение собственного эго, а нахождение верного решения в рамках консенсуса.
Поэтому каждый из полемизирующих, высказывая своё мнение и выслушивая идеи других участников, просто не может быть невнимательным. В этом варианте будут не столько утверждаться свои мысли, сколько выслушиваться доводы других. Станет властвовать согласие, а не конфронтация.
Ценность же данной формы в том, что каждый готов принять идеи других, если они аргументировано доказывают их целесообразность. Здесь имеет значение смысл утверждения, а не личность говорящего. Выбор в сторону правильной формы ведения беседы и обсуждений однозначен - это диалог.
Но если это столь очевидно, то почему же до сих пор нет повсеместных изменений к лучшему, и как только возникает двойственность во мнениях, так сразу же начинается спор, где доминирует закон отрицания? Почему люди более склонны произносить "нет", чем "да"? Причём даже тогда, когда уже отсутствуют какие-либо аргументы против.
А в итоге, вместе с искажённой истиной, страдаем и мы сами, причём все, - скопом и поодиночке. Может быть, дело в том, что люди не понимают, а значит, и не принимают того варианта обсуждений, где внимание беседующих должно быть изначально приведено к состоянию параллельности и паритетности?
Отсутствие культуры общения в первую очередь отражается на установке "взгляда" в сторону своего визави, который воспринимается как оппонент, а не собеседник. При этом прослеживается совсем иной подход к решению проблемы. Но будет ли такое решение истинным - большой вопрос.
Таким образом, мы видим, что диалог, в отличие от спора, способен создавать конструктивную форму самого тела процесса. Быть дипломатом смысла и мастером слова означает обладать искусством убеждения. А оно стоит во главе угла такой формы общения, как диалог, приводящий к договоренности.
Достижение согласия всегда находится в прямой зависимости от первого шага, который будет предпринят людьми в преддверии их контакта. И если таким шагом будет приведение сил к конфронтации, то они никогда не придут к общему мнению.
Но если их взаимоотношения сразу примут формат беседы, то, начав с диалога, они (незаметно для самих себя) продолжат его в режиме конструктивности и закончат согласием. Главное, чтобы в ходе обсуждения цель общения не заслоняла способ его ведения, и тогда этот процесс сохранит гибкость и целеустремлённость.
Хотя при этом не надо забывать: кто сможет объединить под своей эгидой собеседников, имеющих различные позиции в данной теме, тот и станет управлять процессом, направляя его ход в требуемом русле. Однако и это должно быть не диктатом, а проявлением общего согласия.
П. Веденин, 04.03.2006
П. Л.:
Важно, чтобы начало общения выглядело естественным и логично вытекающим из некой общей темы, по которой ни у кого из участников нет разногласия. Речь как бы вытекает издалека и звучит довольно тихо, что закономерно привлекает к ней внимание.
Взгляд направляется внутрь самого себя, как бы приглашая собеседников следовать за собой, демонстрируя этим не только открытость, но и доверие. Тип речи - рассуждение - про себя, но для всех. Суть - войти в образ. Затем взгляд переносится вдаль, где оратору как будто отрывается нечто сакральное, - то, что доступно не всем.
Текст речи не направлен ни к кому определённо, но, в то же время, обращен ко всем сразу. Затем голос крепчает, задача - "окутать" образом аудиторию. И когда это ощущение будет достигнуто, речь становится тверже, мысли - острее и резче. Задачей является найти точку и организовать вокруг неё центр внимания.
Теперь общение приобретает целенаправленность и объёмность. Не надо ни с кем спорить и уж, тем более, что-то объяснять или доказывать. Излагайте свои мысли точно, аргументировано, ясно и конструктивно, как непреложную истину. Однако озвучивая свои взгляды, необходимо обязательно учитывать при этом мнение присутствующих.
Стремиться нужно к тому, чтобы высказанные слова запали в душу и впоследствии могли бы подтолкнуть людей к размышлениям в требуемом направлении. Речь не должна состоять сплошь из призывов либо строиться по принципу лекции или проповеди. А имеющий место монолог должен выглядеть, как "мысли вслух".
Желательно разбавлять свою речь шутками, но не делать этого слишком часто, а шутки не должны быть пошлыми либо сальными, и уж, тем более, плоскими. Важно следить за тем, чтобы у слушателей не снижался уровень заинтересованности. Всегда надо иметь в запасе шокирующий пример к месту или быть готовым высказать нестандартную идею.
Этот способ предназначен для разрушения имеющегося стереотипа и генерации новой мысленной формы. Но этого же результата можно достичь, используя и не столь резкое воздействие на сознание. Речь идёт о том, что выразительность речи можно усилить за счёт её изобразительности.
П. Веденин, 05.03.2006
Навигация
Перейти к полной версии